補助金フラッシュ 士業編集部創業融資や銀行融資では、立派な理念よりも、返済できる事業かどうかを説明できることが大切です。事業計画書の作り方で大きな差が出るのは、売上、支出、資金繰りの数字に根拠があるかどうかです。金融機関は担当者だけでなく組織として審査するため、口頭で熱意を伝えるだけでは足りません。
この記事では、初めて融資審査に向けて事業計画書を作る人が、どこから見直せばよいかを整理します。
融資審査で最初に見られる事業計画書の役割
計画書は面談を短くするための共通資料
意外に見落とされがちですが、日本政策金融公庫の創業計画書は、面談にかかる時間を短くするためにも使われる資料です。書式には、創業の動機、経営者の略歴、取扱商品、取引先、必要資金、事業の見通しなどを一枚で整理する項目があります。つまり、事業計画書は飾りの資料ではなく、金融機関が短い時間で事業を理解するための共通資料です。1
ここで重要なのは、文章のうまさではありません。読んだ人が、事業の流れと返済の見通しを追えることです。たとえば、飲食店なら、誰に、何を、いくらで売り、仕入れや人件費を差し引いたあとに毎月いくら残るのか。この流れを一つの説明として読めるほど、審査する側は確認しやすくなります。
担当者だけでなく組織に伝わる説明
融資審査は、窓口の担当者がその場の印象だけで決めるものではありません。J-Net21では、金融機関から融資を受けるには、事業の実現性が高く、返済能力に問題がないことが求められると説明しています。また、金融機関では担当者だけでなく組織として審査するため、他の審査者が見ても説得力のある内容を意識する必要があります。2
そのため、事業計画書では、熱意を否定する必要はありません。ただし、熱意は数字の代わりにはなりません。融資審査で伝わりやすい計画書は、熱意を数字で支える資料です。誰が読んでも同じ説明になるよう、売上の根拠、費用の根拠、返済の根拠をそろえていきます。
特に創業融資では、過去の決算書がまだ少ないため、計画書の中の前提が重くなります。売上見込みの横に、計算式や見込み客の状況を書き、支出の横に見積書や相場の根拠を添えるだけでも、確認のしやすさは変わります。審査する側が知りたいのは、将来を正確に当てられるかではなく、前提が崩れたときにどこを見直せる計画になっているかです。
事業計画書は、自分の頭の中にある構想を見せる資料ではなく、金融機関が事業を確認するための資料です。担当者に口頭で補足しないと伝わらない内容は、組織内の審査で弱くなります。売上、費用、返済の流れを、初めて読む人でも追える状態にしておくことが出発点です。
売上計画の作り方
平均値ではなく計算式で示す
売上計画でよくある失敗は、月商100万円を目指す、3年で売上を伸ばすといった目標だけを書いてしまうことです。目標そのものは必要ですが、融資審査で見られるのは、その売上がどう積み上がるのかです。日本政策金融公庫の参考資料でも、業種の特性を考えて売上高を予測することが大切だとされ、設備の生産能力、売場面積、客単価、席数、従業者数などを使った計算例が示されています。3
売上の根拠は、難しい市場分析から始める必要はありません。まずは、自分の事業に合う計算式を一つ選びます。美容室なら、客単価、席数、回転数、営業日数が軸になります。法人向けサービスなら、月額単価、契約社数、解約を見込んだ継続率が軸になります。売上は願望ではなく、単価と数量の組み合わせとして書くと、審査する側が確認しやすくなります。
| 事業のタイプ | 売上の置き方 | 計画書に書く根拠 |
|---|---|---|
| 店舗型 | 客単価、来店数、営業日数 | 商圏人口、通行量、近隣店舗の価格 |
| 受注型 | 案件単価、受注件数 | 見込み先、過去の経験、契約予定 |
| 月額型 | 月額単価、契約数 | ターゲット数、営業方法、解約の見込み |
商圏と競合調査で数字を現実に近づける
市場データは、大きければよいわけではありません。全国の市場規模が伸びていても、自分の店舗の周辺に顧客がいなければ売上にはなりません。J-Net21では、店舗を出す場合、出店予定地や商圏内の居住人口、客層を記載する方法や、想定商圏の中に同業種が何店舗あるか、各社がどの価格でどのサービスを提供しているかを調べる方法が紹介されています。4
ここで注意したいのは、商圏を一律に3kmなどと決め打ちしないことです。カフェ、学習塾、建設業、美容室では、顧客の来店範囲や受注範囲が違います。近くの競合を調べる目的は、競合が多いから無理だと決めることではありません。自社がどの顧客に選ばれるのかを具体化することです。価格が高いなら高い理由、安いなら利益が残る理由まで書くと、売上計画と競合調査が一つの説明になります。
支出、資金計画、返済の見せ方
必要資金は見積もりで過不足を減らす
売上根拠と同じくらい見られるのが、何にいくら使うのかです。J-Net21は、投資、調達計画では、何にいくら必要なのかを明確にし、そのお金をどこから準備するのかを計画すると説明しています。起業時の運転資金については、費用の3〜6か月分、月商の2倍前後といった見方があり、売上が伸びない場合や費用が予定以上にかかる場合を見込んで余裕をもつことが大切だとされています。5
安全マージンを入れること自体は大切です。ただし、支出を一律に少なく見せると、開業後に資金が足りなくなるおそれがあります。設備は見積書、家賃は候補物件の条件、人件費は雇用人数と給与、広告費は実施する施策で説明します。支出は削るより、漏れをなくすことが先です。必要資金の合計と調達方法の合計が合っているかも、基本的ですが見落とせない確認箇所です。
資金計画では、開業してすぐ予定通りに売れる前提だけで組まないことも大切です。たとえば、広告を出してから問い合わせが増えるまでに時間がかかる業種では、初月から満席や満員を前提にすると、資金繰りが苦しく見えます。開業直後の売上を控えめに置き、家賃、人件費、仕入れ、外注費を先に払える手元資金を残しておくと、計画に余裕が生まれます。
利益から返済できるかを先に確認
日本政策金融公庫の創業計画書セルフチェックリストには、見積金額が適切か、事業開始後の運転資金を検討しているか、計算根拠をもって売上高や売上原価の予測を立てているか、利益から借入の返済が可能な収支計画になっているかといった確認項目があります。6ここから分かるのは、融資審査では売上の大きさだけでなく、返済できるだけの利益が残るかを見られるということです。
損益計画では、売上から原価や販管費を引いて利益を出します。J-Net21も、金融機関に融資を依頼するときに担当者が最初に目を向けるのが損益計画だと説明しています。7売上500万円の計画でも、原価、人件費、家賃、広告費、利息を差し引いてほとんど利益が残らなければ、返済原資は弱く見えます。反対に売上規模が大きくなくても、固定費を抑え、返済額を上回る利益が残る説明ができれば、計画の現実味は高まります。
融資審査では、売上が大きいかどうかだけではなく、返済に使えるお金が残るかが見られます。必要資金を少なく見せるだけでは、開業後の資金不足を招きます。見積もり、相場、運転資金、返済額を並べ、無理なく返せる範囲を先に確認することが大切です。
融資審査で信頼を落としやすい書き方
希望的観測に見える数字
信頼を落としやすい事業計画書は、数字が大きすぎる資料ではありません。問題になりやすいのは、数字の理由を聞かれたときに説明できない資料です。市場規模が大きいから売れる、競合が少ないから来店する、広告を出せば認知される、といった書き方だけでは、実際に何人が買うのかが見えません。
売上根拠を書くときは、最初から完璧な統計資料をそろえる必要はありません。既存顧客からの紹介、勤務時代の受注経験、問い合わせ件数、商談中の企業名、見積もり提出済みの案件など、確認できる材料を積み上げます。店舗なら、周辺人口や競合の価格帯に加えて、営業時間、席数、客単価、回転数を現実的に置きます。根拠の弱い数字は、控えめに置くほど説明しやすくなります。
市場データを使う場合も、事業との距離を意識します。市場全体が伸びている資料は背景として役立ちますが、そのまま自社の売上には変わりません。計画書では、全国の伸びを示したあとに、自社の対象地域、対象顧客、販売方法へ落とし込む必要があります。大きな市場を示すより、最初の顧客をどう獲得するかを説明できるほうが、融資審査では現実的に読まれます。
説明できない資金使途
資金使途とは、借りたお金を何に使うかという意味です。ここが曖昧だと、金融機関は、融資したお金が事業の売上や利益にどう使われるのかを確認しにくくなります。たとえば、広告費として100万円と書くより、開業前のチラシ印刷、Web広告、看板制作、写真撮影などに分け、それぞれの目的と見積もりを示したほうが説明しやすくなります。
設備投資も同じです。高額な機械や車両を買う場合は、なぜ今必要なのか、売上にどう関係するのか、リースや中古では対応できないのかを説明します。新しい事業ほど、予定外の支出が出やすいため、最初からぎりぎりの資金計画にしないことも大切です。借りたい金額ではなく、事業に必要な金額を説明することが、融資審査での信頼を高めます。
事業計画書を作るときの確認順
提出前に見る3つのポイント
事業計画書は、最初からきれいに書こうとすると手が止まりやすくなります。先に確認すべきなのは、文章の表現ではなく、売上、支出、返済の筋が通っているかです。提出前には、次の順番で見直すと、どこを直せばよいかが見えやすくなります。
- 売上は、単価と数量に分けて説明できるか
- 支出は、見積もり、相場、契約条件で説明できるか
- 返済は、利益や資金繰りから無理なく続けられるか
最後に、第三者が読んだときに同じ理解になるかを確認します。自分だけが分かる言葉、業界内だけで通じる略語、根拠のない強気な表現は減らします。必要な説明を増やすより、説明できない数字を減らすほうが、計画書は読みやすくなります。融資審査で伝わる事業計画書は、未来を大きく見せる資料ではなく、返済までの道筋を現実的に示す資料です。
事業計画書の作り方に迷ったときは、まず売上目標を高くすることではなく、なぜその売上になるのか、どの支出が必要なのか、返済できる利益が残るのかを確認してください。数字の根拠がそろうと、金融機関への説明だけでなく、開業後の意思決定にも使いやすくなります。
出典・参考資料
執筆者：補助金フラッシュ 士業編集部
補助金・助成金の活用法からAI導入、業務の生産性向上まで、中小企業の経営に役立つ情報を士業の専門家チームがわかりやすく解説します。
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